Przedwczoraj zrobiłem ciasteczka czekoladowe (tak, tak, zdarza mi się czasami). Pół porcji ? w sumie wyszły 22 sztuki. Do dzisiejszego popołudnia, czyli jakieś półtora dnia od momentu wypieku, zjedliśmy z żoną wszystkie. Co tu dużo gadać ? były wyśmienite! Po sprzątnięciu wszystkich okruszków naszła mnie chwila refleksji? Czy w normalnych warunkach, w ciągu półtora dnia, zjedlibyśmy trzy czekolady, prawie kostkę masła i szklankę cukru (nie licząc innych składników)? Zero szans. Nawet do głowy by nam nie przyszło. No może jedną czekoladę? A tu proszę bardzo. Wystarczy wszystko ukryć w formule ciasteczek i problem znika. Dosłownie.
A co to ma wspólnego ze sprzedażą? Trzymając się kurczowo tej chwili refleksji nad ciastkami, zacząłem ją przenosić na inne obszary? Gdyby ktoś próbował mi sprzedać osobno trzy czekolady, szklankę cukru i masło, mówiąc, że zjedzenie ich w ciągu dwóch dni przyniesie mi wiele radości, wyśmiałbym go. Nie chcę, nie potrzebuję, przesłodzę się? i jeszcze masło do tego? Tyle tłuszczu? Nic z tego!
Druga sytuacja. Ktoś przynosi świeże, chrupiące i cudownie pachnące ciastka czekoladowe. Po domu rozchodzi się niesamowity aromat. Uruchamia się ciąg skojarzeń: wolna chwila, relaks, muzyka, książka, dobra kawa, pyszne ciastko, fajny deser? Taaa? szkoda, że się już skończyły?
No, ale co z tą sprzedażą??? Portal o sprzedaży w końcu! No właśnie. Zauważyłem, że wielu sprzedawców, z którymi pracuję próbuje sprzedawać swoje produkty trochę jak poszczególne składniki ciastek. Przekonują klienta, że akurat trzy czekolady to dobry wybór, że na pewno będzie zadowolony? że gratis dorzuci mu kostkę masła i jeszcze posypie mąką? A klient już kombinuje jak się wykręcić. Ratuje się ściemą o wyczerpanym budżecie, kryzysie i innych gigantycznych przeszkodach? Przecież wcale nie jest mu to wszystko potrzebne.
Zastanów się, jak upiec ciastka ze swoich produktów. Co możesz z nimi zrobić, żeby nie były dla klienta tylko pozycjami w cenniku? Niech staną się kompleksowym rozwiązaniem. Deserem, o którym gdy pomyśli, to leci mu ślinka.
Przestań sprzedawać produkty. Zacznij sprzedawać rozwiązania. Stwórz zniewalające ciasteczka?
P.S. Jak chcesz przepis, to zapraszam…
Bardzo podoba mi sie ta metafora! Sprzedawanie ciastek, a nie ich składnikow :) Dopiero zaczynam czytac ta strone, ale juz bardzo mi sie podoba!
:) Cieszę się.
Witam,
dzisiaj odkryłam Twojego bloga, jestem zaczytana! Dosłownie nie mogę się oderwać. Świetne porównania, bardzo obrazowe przykłady, dobre pióro.
A w tym wpisie czegoś mi brakuje… gdzie ten przepis na ciasteczka? :)
Bardzo, bardzo mi miło!
Przez takie komentarze wzmaga się we mnie poczucie winy, że ostatnio nie piszę na bloga… :)
Przepis poszedł na maila.