Wielu sprzedawców zna pewnie dobrze taką sytuację, kiedy pod koniec procesu sprzedaży (a przynajmniej tak im się wydaje) dzwonią do klienta, żeby umówić się na zamknięcie kontraktu i nikt nie odbiera telefonu. No dobra – myśli sobie sprzedawca – pewnie jest na jakimś spotkaniu, zwolnieniu itp. Zadzwonię jutro. Jutro sytuacja powtarza się, za trzy dni także. Podobnie jest za dwa tygodnie. Jaka jest szansa, że gdy ponowi telefon za miesiąc, to coś się zmieni? Praktycznie żadna. Można w tym momencie zanucić sobie fragment piosenki pewnego polskiego zespołu: To już jest koniec. W znakomitej większości przypadków ten proces sprzedażowy skończył się.
No, ale jak to? Dlaczego? Przecież do tej pory tak dobrze nam się rozmawiało. Spotykaliśmy się, klient był zainteresowany, chciał jak najwięcej dowiedzieć się o ofercie. Pewnie ma teraz „gorący okres”, zmiany organizacyjne w firmie, zamknięcie kwartału, nowa kampania marketingowa? Jasne. I w związku z tym nie ma 3 minut na rozmowę telefoniczną, na zwykłe powiedzenie: Drogi Sprzedawco, mam teraz urwanie głowy. Temat, o którym rozmawialiśmy jest dla mnie ważny, ale w tej chwili nie mogę się nim zająć. Umówmy się na przyszły tydzień. Ze swojej strony zadbam o to, żeby nic już nam nie przeszkodziło i na spokojnie będziemy mogli podpisać umowę.
Nie powie tak, bo stracił zainteresowanie ofertą. Już wie, że nie kupi. Pojawia się pytanie, dlaczego nie poinformuje o tym sprzedawcy? Oczywiście powodów może być wiele: klientowi jest głupio, że tak długo spotykał się i spotykał, a teraz nie chce kupić; jest mu przykro powiedzieć NIE; od początku wiedział, że nie kupi, ale chciał się czegoś dowiedzieć od sprzedawcy; pokazał naszą ofertę konkurencji i to oni będą robić ten projekt itd.
Bywa też tak, że przyczyna tej sytuacji leży po stronie sprzedawcy. Coś zostało pominięte w procesie sprzedażowym lub na etapie budowania relacji. Sprzedawca zachował się nie tak jak trzeba, zrobił coś albo powiedział, co go zdyskwalifikowało. Być może rozmawiał z nieodpowiednią osobą, przeoczył jakieś sygnały, że klient tak naprawdę nie jest zainteresowany. Tak czy siak – to już jest koniec.
Teraz trzeba zastanowić się, co takiego było przyczyną zsyłania sprzedawcy na skrzynkę głosową? Co zrobić, żeby następnym razem uniknąć tego typu sytuacji? Jak od samego początku skwalifikować proces sprzedaży, żeby sprawdzić, czy klient na poważnie zainteresowany jest zrobieniem z nami biznesu?
Chyba, że nie przeszkadza nam dzwonienie na skrzynkę głosową klienta co jakiś czas? Przynajmniej nie słyszymy NIE. Ciągle jest nadzieja?
Artur Kuć
