Mamy listopad. Wielkimi krokami zbliża się koniec roku. Dla niektórych to po prostu normalny koniec roku: święta, Sylwester, prezenty, urlop, rodzina itp. Dla sprzedawcy zwrot ?koniec roku? dodatkowo przywodzi na myśl czas podsumowania jego działań, weryfikacji celów i poziomu realizacji kwot. Często jest to najbardziej gorący biznesowo okres roku ? klienci chcą pozamykać projekty, zrealizować swoje cele, wydać resztki budżetu. Dużo roboty. Żniwa. Dopinanie kontraktów.
Bywa też tak, że przed sprzedawcą lub jego firmą stoi widmo znalezienia się ?pod wodą?. Nagle wszyscy budzą się i dostrzegają, że nie jest wcale tak różowo, jak wydawało się jeszcze niedawno. Nie wyrobimy targetów! Kilka kluczowych kontraktów przesunęło się, kliku klientów wciąż nie może podjąć decyzji, paru nie odbiera telefonów.
Szef zwołuje spotkanie działu i uświadamia jak ważne jest zmobilizowanie wszystkich sił właśnie teraz. Menedżerowie organizują spotkania w cztery oczy, żeby porozmawiać o statusie wykonania planu i wspólnie zastanowić się, jakiej pomocy potrzebuje sprzedawca, aby mógł zrealizować budżet. Swoją drogą ciekawe, dlaczego dopiero teraz te spotkania? No dobra, ale ja o czym innym chciałem?
Wytwarza się pewnego rodzaju presja. Wszyscy zaczynają funkcjonować na przyspieszonych obrotach. Sprzedawcy dostrzegają, że jeżeli nie zrealizują planu, to z premią mogą się pożegnać. No i pełna mobilizacja. Ruszamy w teren! Domykać co się da! I co? I nic.
Zdarza się, że taka presja i mobilizacja na siłę może wywołać skutek odwrotny do zamierzonego. Sprzedawca mając w głowie wizję niezrealizowanego budżetu tak się stara, że po prostu przesadza z chęcią sprzedania. Staje się natarczywy i wciskający. Myśli tylko o sobie i jak najszybszym zamknięciu sprzedaży. Potrzeby i problemy drugiej strony schodzą na dalszy plan. Potencjalny klient bardzo szybko wyczuje, że coś jest nie tak. Może nie będzie wiedział dokładnie, o co chodzi, co jest nie tak z tym sprzedawcą, ale też poczuje się pod presją. A jak poczuje się pod presją, to zrobi wszystko, żeby się od niej uwolnić. Spławi sprzedawcę.
Czy jest więc jakieś wyjście? Tak. Odpowiednie nastawienie. Nastawienie wolne od presji finansowej i sprzedaży za wszelką cenę. Chodzi o zbudowanie w sobie pewnego zdrowego dystansu (nie mylić z olewaniem). Nawet wtedy, gdy masz przed sobą groźbę niezrealizowanego budżetu, działaj tak jakbyś tej konkretnej sprzedaży nie potrzebował. Tak, jakbyś miał pełną swobodę finansową i wcale nie zależało Ci na żadnej prowizji, pensji, bunusie czy innych korzyściach. Zamiast na domykaniu sprzedaży już od progu gabinetu klienta, skup się na jego świecie i problemach.
Łatwo powiedzieć, trudno zrobić? Nikt nie obiecywał, że w sprzedaży będzie łatwo. Oczywiście, nie jest to proste podejście, ale czy kiedykolwiek próbowałeś/próbowałaś zachowywać się tak, jakby nie interesowała Cię sprzedaż?
Czasami wystarczy uświadomić sobie, że działasz pod presją. Świadomie zauważyć, zastanowić się i zdać sobie sprawę, jak może to wpływać na relacje z potencjalnym klientem, a przez to na Twoje wyniki. Zacznij od małych kroków.
Powodzenia w gorącym okresie!
Artur Kuć
