Wiele szkół sprzedaży mówi: bądź pozytywnie naładowany, tryskaj energią, uśmiechaj się, bądź pełen entuzjazmu, ekscytuj się produktem, który oferujesz, powtarzaj sobie różne pozytywne afirmacje, a klient na pewno zarazi się od ciebie dobrym nastrojem i łatwiej będzie zbudować z nim relację.
Zależy? Znajdą się pewnie tacy, którzy ten pozytywny nastrój kupią, lecz większa szansa jest, że takim zachowaniem szybko można zrazić do siebie naszego rozmówcę ? potencjalnego klienta.
Spróbujmy na chwilę odwrócić sytuację. Wyobraźmy sobie, że mamy w pracy, wśród znajomych, sąsiadów lub w jakiejś innej grupie, osobę, która cały czas ma świetny humor. Non stop jest czymś podekscytowana i pełna entuzjazmu. Co chwila prawi komplementy, żeby nam się przypodobać. Do tego uważa, że wszystko, co ma (praca, zarobki, komputer, zegarek, dom, samochód, dzieci, wykształcenie itp.) jest najlepsze i my powinniśmy też to mieć lub tak postępować.
Jak bardzo lubimy przebywać w towarzystwie takich osób? Jak długo wytrzymujemy? Czy nie zdarza się, że zaczynamy szukać rysy na tym idealnym obrazie? Czegoś, co zburzy ten monument doskonałości?
Tak właśnie sprzedawca może być postrzegany przez potencjalnego klienta. Wiecznie uśmiechnięty, idealny, oferujący najlepsze na świecie produkty i rozwiązania. Tak przecież nie może być! ? myśli sobie klient ? Nikt nie ma doskonałych ludzi i produktów. Ten sprzedawca coś ściemnia. Jest taki miły, żeby za chwilę coś mi tutaj wcisnąć. Muszę znaleźć jakieś pęknięcie w jego ofercie.
Jak pomyśli, tak zrobi. Dotąd będzie szukał, aż znajdzie coś, żeby udowodnić sprzedawcy, że to, z czym przyszedł wcale nie jest takie najlepsze. No, ale można powiedzieć, że sprzedający sam się o to prosił.
Miałem jakiś czas temu, jako potencjalny klient, spotkanie z przedstawicielem pewnej firmy, o której usłyszałem dopiero, gdy się ze mną skontaktował. W trakcie prezentacji wciąż padały zwroty: jesteśmy liderem na rynku, mamy najlepsze rozwiązania, mamy wiele lokalizacji w różnych miastach, nasze rozwiązania wybrało tysiące klientów, działamy na rynku od X lat. Siedzę, słucham i tak sobie myślę: nie uważam się za jakiegoś totalnego dyletanta w branży, o której on mówi ? nawet jakoś znam się na tym. Pracowałem już z różnymi firmami z tego sektora. Nagle przychodzi ktoś i mówi mi, że jest liderem od X lat, a ja pierwszy raz słyszę nazwę jego firmy. Twierdzi, że mają mnóstwo biur, a nie widziałem ani jednego z nich, gdy tymczasem przedstawicielstwa ich konkurencji mijam co chwilę? Coś mi w tym idealnym, zachwalanym obrazie nie składa się.
Jaka jest, więc szansa, że jeżeli klient jest nastawiony do nas z pewnym dystansem, to przekonamy go zachwalając nasze produkty? Jakie jest prawdopodobieństwo, że ten mega-pozytywny nastrój udzieli się klientowi?
Jako sprzedawca oferujący dobre produkty i rozwiązania, konsultant posiadający ciekawą wiedzę, doradca ceniący swoje usługi, nie chcę odgrywać na siłę tej całej szopki z udawanym entuzjazmem i ekscytacją. Znam swoją wartość i chcę budować relację z klientem tak, żeby on też mógł to docenić.
Artur Kuć
ok tylko ze sprzedawcą nie spędzasz całego dnia jak z kolegą w pracy. myślę, że jednak wolę uśmiechniętego sprzedawcę. a że każdy mówi o swoich produktach jak najlepiej to już chyba przyzwyczailiśmy się. i przekraczając próg sklepu zaczynają działać nasze filtry ;)
Pewnie! Też wolę uśmiechniętego sprzedawcę. Bo nie chodzi przecież o to, aby sprzedawca miał grobową minę albo był wiecznie smutny. Dobry humor wręcz wskazany. To, co mam na myśli, to takie pewne sztuczne rozentuzjazmowanie, udawany dobry humor, optymizm na siłę. Oczywiście, jeżeli komuś odpowiada takie podejście do sprzedaży, to OK. Jako sprzedawca, wolę jednak mieć komfort i pewność siebie na tyle, żeby nie musieć udawać super-ekscytacji i mega-entuzjazmu. Bo jako osoba, być może nie lubię nawet tego robić lub źle się z tym czuję. Chcę budować dobrą relację sprzedażową inaczej?
Witam, czytam wszystkie od końca tematy które porusza p. Artur. Postanowiłem w końcu podzielić się komentarzem. Uważam że sprzedawca powinien zachowywać się naturalnie z klientem, ale powinienm być uśmiechniety. Nie przechwalać swojego produktu ale ciekawie go przedstawić i zwrócić uwagę na jego zalety i korzyści z jego zakupu. Mówinie o produkcie tylko w samych superlatywach zawsze doprowadza do porażki. Klienci lubią szczerość i szybko zauważą lanie wody. Fajnie się czyta wszystki tematy ale brakuję w nich zakończenia..
Cześć Marek,
rzeczywiście: naturalność, szczerość i dystans do swojej oferty (a nie zachwalanie na siłę), to ważne elementy w procesie sprzedaży.
Klienci doceniają takie rzeczy. A jeżeli to wszystko podane jest jeszcze z lekkością i uśmiechem, to sprzedawca ma dodatkowe punkty :)
Napisałeś, że czytasz wszystkie wpisy na blogu.
Szacun za wytrwałość – sam nie wiem, czy gdybym teraz siadł, to miałbym tyle energii, żeby je wszystkie przeczytać… :)
Zdaję sobie sprawę z tego, że wiele moich wpisów nie kończy się podaniem rozwiązania na talerzu.
Bardziej zależy mi na wyzwalaniu (inspirowaniu) do pewnych przemyśleń na temat postaw sprzedażowych, niż opisywaniu technik sprzedaży – to można znaleźć w książkach… :)
Pozdrawiam,
Artur
P.S.
Wytrwałości w czytaniu :)
Już myślałem, że tylko ja jestem takim zapaleńcem, który czyta wszystko od początku :) Czytam również blogi innych kolegów z branży i rzeczywiście bardzo inspirujecie do pracy i samorozwoju, ale po przeczytaniu tych kilku wpisów mam nadzieje w dalszej części bloga, na ewentualne rekomendacje dobrych książek w temacie.
W ten sposób każdy sam znajdzie zakończenie…
Pozdrawiam,
Damian
Cześć Damian,
hmmm… to widzę, że można już prawie założyć klub „czytających od deski do deski” :)
Miło mi, że zaglądają tutaj tak wytrwałe osoby.
Co do książek, to rekomendacje i recenzje pojawią się za jakiś czas na blogu. Wiele osób mnie o to pyta, więc na pewno zabiorę się za temat.
Pozdrawiam,
Artur