Można posunąć się do stwierdzenia, że generalnie ludzie nie lubią sprzedawców. Bo jak widzimy sprzedawcę, to wiemy, że za chwilę będzie próbował nam coś sprzedać. Będzie manipulował, naciskał, zachwalał i na wszelkie sposoby starał się usidlić. Do takich rzeczy przecież został wyszkolony i przygotowany. No i kiedy nasz wewnętrzny radar namierzy handlowca w zbyt bliskiej odległości, zaczyna piszczeć, zapalają nam się lampki alarmowe i włącza ?nielubienie?.
Skąd nasz radar wie, że mamy właśnie do czynienia ze sprzedawcą? Po czym poznaje, że należy zacząć bronić się ucieczką, albo kombinować, jak tu sprawnie uwolnić się z tego kontaktu? Myślę, że po prostu większość sprzedawców wysyła sygnały, które nauczyliśmy się rozpoznawać, jako zapowiedź nagabywania, wciskania, manipulowania. Można by dalej powiedzieć, że większość sprzedawców działa tak samo i w związku z tym, doskonale wiemy, co w zachowaniu drugiej osoby zapowiada niechybnie nadciągającą próbę zhandlowania nam czegoś. Nauczyliśmy się tego przez lata doświadczeń ? tak samo jak niektórzy rozpoznają, że będzie padał deszcz, po tym, że jaskółki nisko latają?
Wielu sprzedawców próbuje udawać, że tak naprawdę, to oni wcale sprzedawcami nie są. Chcą nam zaproponować współpracę, zainteresować nowymi możliwościami, zatroskać się naszą przyszłością finansową, bezpieczeństwem i tak dalej? No, ale przecież nie sprzedać? Gdzie tam! Ja chcę tylko, Drogi Kliencie tak trochę Ci tutaj doradzić…
Klienci doskonale wiedzą, o co w tej grze chodzi i automatycznie reagują zdystansowaniem lub unikaniem sprzedawcy. Albo jeszcze lepiej też zaczynają udawać i tworzy się taki teatrzyk: sprzedawca udaje, że nie chce sprzedać, a klient udaje, że jest zainteresowany, ale akurat nie ma czasu, musi sprawę przemyśleć i chętnie porozmawia za pół roku?
Do tego dochodzą jeszcze te wszystkie stare i oklepane sztuczki sprzedażowe. Ileż można? Dreszczy dostaję na plecach jak słyszę takie zgrane teksty, które znają już wszyscy ? zarówno sprzedawcy i klienci. Jakiś czas temu zadzwonił do mnie doradca finansowy i proponując spotkanie powiedział: Mam dla Pana czas we wtorek o 14 lub w środę o 16. W którym z tych terminów chce się Pan umówić?
Chwila, chwila? Kto tu dla kogo powinien mieć czas? On dla mnie? Nie lubię! Nie cierpię, gdy ktoś próbuje mną manipulować. Nie dość, że manipulować, to jeszcze w tak stary i ograny sposób! Może gdyby to była jakaś wyrafinowana manipulacja, to doceniłbym przynajmniej kunszt sprzedażowy i z przyjemnością się jej poddał (gdybym ją oczywiście zauważyłJ). Klient, słysząc coś takiego od razu dostaje sygnał z radaru: Uwaga! Sprzedawca na horyzoncie! Daje pozorny wybór. Chce usidlić.
Gdy rozmawiałem o tej sytuacji ze znajomym, to powiedział mi mniej więcej tak: Stary, ty siedzisz w tych wszystkich tematach sprzedażowych, trenujesz sprzedawców, to wyłapujesz takie rzeczy i drażni cię to. Prawdopodobnie 80% ludzi wcale tego nie zauważa ? po prostu nie zna sztuczek. Może ma rację. Myślicie, że tak jest?
Żeby dobrze radzić sobie na konkurencyjnym rynku, na którym jest wiele podobnych rozwiązań (produktów) trzeba się jakoś wyróżnić. Wyróżnić nie tylko jakością, ceną, terminem realizacji itp., ale także samym podejściem do sprzedaży.
Zacznij wyróżniać się tym, że nie będziesz działał jak pozostali sprzedawcy na rynku. Postępuj tak, że kontakt z Tobą nie będzie uruchamiał systemu antyrakietowego klienta. Bądź innym sprzedawcą. Można?
Artur Kuć
Witam!
Stary ten post ale komentarz zostawię. Wydaje mi się, żeby być innym wystarczy być sobą. Oczywiście nie działa to na wszystkich klientów i nie we wszystkich branżach. Ale zazwyczaj tych, na których zadziała będzie się obsługiwało baaardzo długo.
Czasami, żeby być sobą potrzeba kilku lat (żeby nauczyć się być sobą).
Pozdrawiam,
hammer7kg
To prawda – bycie sobą trzeba sobie wypracować… :)
A to bardzo ważny aspekt pracy w sprzedaży (i nie tylko).
Wystarczy sobie pomyśleć, co robimy jako klienci, kiedy widzimy sztucznego, na siłę miłego i z przymusowo profesjonalnego do bólu sprzedawcę… :)