Relacje w sprzedaży ? temat rzeka. Napisano już mnóstwo książek i artykułów na ten temat. Co ja takiego ciekawego mógłbym tutaj dodać? Różne teorie budowania relacji handlowej odłożę na razie na bok. Chcę wpierw zastanowić się nad przypadkami, z którymi spotykam się w mojej pracy. Znakomita większość zarządzających sprzedażą, zapytana o to, jak sobie radzą sprzedawcy z budowaniem relacji z klientem, często odpowiada:
– Generalnie świetnie! Byłoby może kilka drobnych punktów do poprawy, ale akurat z tego obszaru jestem zadowolony/a. Łatwo nawiązują kontakty, często wchodzą w takie relacje koleżeńskie, a nawet można powiedzieć, że przyjacielskie. Spotykają się na kawie, zapraszają się na obiady. Naprawdę radzą sobie tutaj świetnie.
W takim razie, skoro jest tak świetnie, to można by zapytać, co ja tutaj robię? Jeżeli sprzedawcy tak dobrze radzą sobie z relacjami, to czy na pewno jest sens brać doradcę albo trenera, żeby wprowadzać jakieś zmiany?
– No, ale wie pan? faktycznie te relacje to mają bardzo dobre. Tylko my chcielibyśmy, żeby pan nam powiedział jak skuteczniej domykać sprzedaż. Bo bywa tak, że oni chodzą i chodzą na te obiady, a jak już dojdzie do momentu finalizacji, to coś idzie nie tak i sprzedaż przesuwa się w czasie.
Często spotykam się z tym, że relacja pomiędzy sprzedający a kupującym jest rozumiana jako wejście w pewną zażyłość, koleżeństwo, chodzenie ze sobą na kawę i opowiadanie o swoich rodzinach. Nie ma w tym nic złego, poza tym, że czasami z tym domknięciem sprzedaży bywa różnie. Oczywiście jestem pewien, że są także sprzedawcy, którzy przyjaźnią się z klientami i jednocześnie realizują swoje wyniki?
No dobrze, to co z tą relacją? Tak sobie myślę, że jak sprzedawca wejdzie w dużą zażyłość z potencjalnym klientem, to może okazać się, że zaczną działać mechanizmy typu:
§ No, bo przecież z koleżanki, czy przyjaciela nie będę zdzierał.
§ Na takim poziomie relacji nie rozmawia się o pieniądzach.
§ Może coś tam przebąknę podczas kolejnego lunchu, o naszych rozwiązaniach, ale to przecież on (klient) powinien zapytać.
§ Jak będzie czegoś potrzebowała, to powie?
§ Nie mogę przecież naciskać. Samo wyjdzie.
Dlaczego sprzedawcy udają, że zapraszając kogoś na lunch lub kawę chcą tylko niezobowiązująco porozmawiać? Przecież klient doskonale wie, że jesteś sprzedawcą, że w Twoim interesie leży zbudowanie z nim dobrej relacji (zakumplowanie się), że masz po to różne narzędzia (firmowa karta kredytowa, gadżety itp.) ? przecież oni to wiedzą! Może nawet celowo wykorzystują. A może zaprzyjaźnienie się jest ich mechanizmem obronnym zabezpieczającym przed naciskaniem ze strony sprzedawcy ? będę udawał przyjaciela, to nie będzie mi nic wciskał?
To, co w takim razie zrobić z tą relacją? Jedną z odpowiedzi wydaje się być partnerstwo. Ja, jako sprzedawca, nie będę Ci tutaj kliencie nadskakiwał, próbował na siłę zaprzyjaźniać się. Chcę z Tobą rozmawiać jak z równorzędnym partnerem. Jeżeli masz jakieś potrzeby, to być może moje rozwiązania są w stanie Ci pomóc. Zero mistyfikacji.
Od zdrowej, partnerskiej relacji zaczyna się proces sprzedaży. Jak Wy podchodzicie do budowania takiej relacji? A może macie inne poglądy i doświadczenia związane z tym tematem? Zapraszam do dyskusji?
