Relacje

04/10/2008 — Hej, no skomentuj ten wpis...

Relacje w sprzedaży ? temat rzeka. Napisano już mnóstwo książek i artykułów na ten temat. Co ja takiego ciekawego mógłbym tutaj dodać? Różne teorie budowania relacji handlowej odłożę na razie na bok. Chcę wpierw zastanowić się nad przypadkami, z którymi spotykam się w mojej pracy. Znakomita większość zarządzających sprzedażą, zapytana o to, jak sobie radzą sprzedawcy z budowaniem relacji z klientem, często odpowiada:

Generalnie świetnie! Byłoby może kilka drobnych punktów do poprawy, ale akurat z tego obszaru jestem zadowolony/a. Łatwo nawiązują kontakty, często wchodzą w takie relacje koleżeńskie, a nawet można powiedzieć, że przyjacielskie. Spotykają się na kawie, zapraszają się na obiady. Naprawdę radzą sobie tutaj świetnie.

W takim razie, skoro jest tak świetnie, to można by zapytać, co ja tutaj robię? Jeżeli sprzedawcy tak dobrze radzą sobie z relacjami, to czy na pewno jest sens brać doradcę albo trenera, żeby wprowadzać jakieś zmiany?

No, ale wie pan? faktycznie te relacje to mają bardzo dobre. Tylko my chcielibyśmy, żeby pan nam powiedział jak skuteczniej domykać sprzedaż. Bo bywa tak, że oni chodzą i chodzą na te obiady, a jak już dojdzie do momentu finalizacji, to coś idzie nie tak i sprzedaż przesuwa się w czasie.

Często spotykam się z tym, że relacja pomiędzy sprzedający a kupującym jest rozumiana jako wejście w pewną zażyłość, koleżeństwo, chodzenie ze sobą na kawę i opowiadanie o swoich rodzinach. Nie ma w tym nic złego, poza tym, że czasami z tym domknięciem sprzedaży bywa różnie. Oczywiście jestem pewien, że są także sprzedawcy, którzy przyjaźnią się z klientami i jednocześnie realizują swoje wyniki?

No dobrze, to co z tą relacją? Tak sobie myślę, że jak sprzedawca wejdzie w dużą zażyłość z potencjalnym klientem, to może okazać się, że zaczną działać mechanizmy typu:

§  No, bo przecież z koleżanki, czy przyjaciela nie będę zdzierał.

§  Na takim poziomie relacji nie rozmawia się o pieniądzach.

§  Może coś tam przebąknę podczas kolejnego lunchu, o naszych rozwiązaniach, ale to przecież on (klient) powinien zapytać.

§  Jak będzie czegoś potrzebowała, to powie?

§  Nie mogę przecież naciskać. Samo wyjdzie.

Dlaczego sprzedawcy udają, że zapraszając kogoś na lunch lub kawę chcą tylko niezobowiązująco porozmawiać? Przecież klient doskonale wie, że jesteś sprzedawcą, że w Twoim interesie leży zbudowanie z nim dobrej relacji (zakumplowanie się), że masz po to różne narzędzia (firmowa karta kredytowa, gadżety itp.) ? przecież oni to wiedzą! Może nawet celowo wykorzystują. A może zaprzyjaźnienie się jest ich mechanizmem obronnym zabezpieczającym przed naciskaniem ze strony sprzedawcy ? będę udawał przyjaciela, to nie będzie mi nic wciskał?

To, co w takim razie zrobić z tą relacją? Jedną z odpowiedzi wydaje się być partnerstwo. Ja, jako sprzedawca, nie będę Ci tutaj kliencie nadskakiwał, próbował na siłę zaprzyjaźniać się. Chcę z Tobą rozmawiać jak z równorzędnym partnerem. Jeżeli masz jakieś potrzeby, to być może moje rozwiązania są w stanie Ci pomóc. Zero mistyfikacji.

 

Od zdrowej, partnerskiej relacji zaczyna się proces sprzedaży. Jak Wy podchodzicie do budowania takiej relacji? A może macie inne poglądy i doświadczenia związane z tym tematem? Zapraszam do dyskusji?

Artur Kuć

Posts Facebook

Jeszcze nie ma komentarzy.

Bądź pierwszą osobą, która skomentuje ten wpis!

Dodaj komentarz

Text formatting is available via select HTML. <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*