Przeczołgać sprzedawcę!

02/10/2008 — komentarze 3

Brałem wczoraj udział w niedużych warsztatach dotyczących sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Uczestnikami byli głównie menedżerowie i dyrektorzy działów handlowych. W pewnym momencie wywiązała się dyskusja na temat specyfiki polskiego rynku sprzedaży. Jedna z uczestniczek powiedziała: bo proszę Państwa u nas w Polsce jest tak, że jak przychodzi sprzedawca do potencjalnego klienta na spotkanie, to ten klient wpierw musi sprzedawcę ?przeczołgać?, zrobić mu ścieżkę zdrowia, sponiewierać i jak dopiero ten sprzedawca to wszystko przetrwa, to zacząć z nim rozmawiać o biznesie. Później dodała, że w innych krajach nigdy z czymś takim nie spotkała się ? że tam jest zupełnie inna i bardziej cywilizowana kultura sprzedaży. Dyskusja rozgorzała. Sam byłem zdziwiony, bo rzadko spotyka się grupę nieznajomych ludzi, która podczas takiej mini-konferencji wchodzi z dużym zaangażowaniem w wymianę zdań jeszcze przed lunchem? J

Długo można by było przytaczać cytaty i stanowiska. Konkluzja była jednak taka, że może nie w 100% przypadków, ale często zdarza się, że potencjalny klient stawia sobie za punkt honoru pokazać sprzedającemu jak to będzie miał z nim trudno.

Oczywiście za chwilę zaczęliśmy szukać też powodów takiej sytuacji. Dlaczego tak się dzieje? Znowu zdań było wiele ? jednak najczęściej przewijały się takie oto stwierdzenia:

§  Bo my Polacy już tak mamy;

§  W ten sposób ludzie leczą swoje kompleksy;

§  Czujemy się lepiej, gdy widzimy, że nasz rozmówca czuje się dużo gorzej od nas;

§  Bo nie lubimy, gdy przychodzi do nas profesjonalnie uśmiechnięty, idealnie ubrany sprzedawca ? to znaczy, że za dobrze się czuje, więc trzeba go zdołować;

§  Chcemy pokazać, kto tu rządzi, kto ma władzę, a sytuacja, kiedy ktoś chce nam coś sprzedać wręcz idealnie nadaje się do tego;

Przypomniała mi się zaraz scena z filmu ?Dzień świra? ? tzw. modlitwa Polaka. Nie będę jej tutaj opisywał. Ci, którzy oglądali wiedzą o co chodzi – tym, którzy nie znają tej sceny polecam film. Coś jednak w tym chyba jest?

W ubiegłym tygodniu sam miałem taką próbę przeczołgania. Po stronie klienta Pan Dyrektor i Pani Kierownik z nastawieniem typu: no to co takiego ciekawego pokaże nam Pan tutaj, że nas olśni???

A co Wy myślicie o przeczołgiwaniu sprzedawców? Skąd to się bierze? Spotykacie się z takimi przypadkami? Jak sobie radzicie?

Artur Kuć

Posts Facebook

3 komentarze do wpisu Przeczołgać sprzedawcę!

  1. A ja po prostu myślę, że polscy sprzedawcy to lubią się tłumaczyć jak im coś nie idzie. I zawsze znajdą kogoś winnego.
    Ja także czasami przyłapuję się na tym, że narzekam na „coś” albo „jakiegoś” klienta. Ale nie czarujmy się w większości przypadków to wina leży po naszej stronie (80/20).

    „no to co takiego ciekawego pokaże nam Pan tutaj, że nas olśni???”
    Nie odbierajmy od razu tego jako próby przeczołgania. Spójrzmy na to nieco pozytywniej – po prostu klient jest zainteresowany. A, że brakuje mu pomysłu (słownictwa czy czegotamkolwiek)to zachowuje się jak pracodawca bez idei na rozmowę kwalifikacyjną. Czyli wyjeżdża „a co Pan mi powie o sobie. :-)”
    Róbmy swoje i spróbujmy go wciągnąć w dyskusję…

    Próbuję wciągnąć go w dyskusję

  2. Arturze, przeglądam stare wpisy, bo brakuje nowych. Napisz cos proszę. Odnośnie artykułu, opisane powyżej sytuacje zdarzyły mi się może jakieś 2 razy (na 4 lata pracy w sprzedaży, to chyba niedużo). Wychodzę z założenia, że pierwsze kontakty z klientem, to poznanie nowego człowieka-świata. 0 presji, ciekawość człowieka -firmy.
    A co do modlitwy Polaka-scena świetna, ale moim zdaniem to stereotyp.
    Każdy człowiek to inna historia, inne podejście i inne doświadczenia. Serdecznie pozdrawiam wszystkich czytelników, a Autorowi dziękuję za wspaniały blog, który ratuje w trudnych chwilach.

Trackbacks and Pingbacks:

  1. Muszę coś dzisiaj sprzedać… | salesguru.pl - portal o sprzedaży - 22/07/2009

    […] Może też zdarzyć się, że klient wejdzie w postawę obronną typu ?are you selling to me?!?. No i żeby udowodnić sprzedawcy, że jemu to akurat tak łatwo nie sprzedaje się, będzie rzucał kłody pod nogi i wymyślał przeróżne obiekcje. Po prostu przeczołga sprzedawcę. […]

Dodaj komentarz

Text formatting is available via select HTML. <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*