Proszę przesłać ofertę, a my oddzwonimy…

Brzmi znajomo? Ile razy słyszy się od potencjalnego klienta tego typu odpowiedź? Nie muszę chyba dodawać, że mało kto później oddzwania. To taka humanitarna forma odstrzelenia sprzedawcy. Ale zaraz, zaraz… Sami przecież często bywamy kupującymi. Ile razy odpowiedzieliśmy jakiemuś sprzedawcy, doradcy, konsultantowi takimi standardowymi tekstami:

§  To wie Pani co, proszę mi przesłać ofertę na maila, ja przeczytam i oddzwonię.

§  Muszę się jeszcze zastanowić. Będziemy w kontakcie.

§  …aaa tak się tylko rozglądam…

§  Oczywiście nie jesteście jedną firmą, z którą rozmawiam. Jak przejdziecie dalej, to damy znać…

Pewnie moglibyście dopisać tu jeszcze dziesiątki innych, podobnych w znaczeniu zwrotów. Jak, więc widać – wszyscy (a jak nie, to znakomita większość) lubują się w sztuce efektywnego zbywania sprzedawcy. No, ale dlaczego? Po co? Bo nie lubimy sprzedawców! Bo wiemy, że jak go dopuścimy zbyt blisko, to będzie naciskał, wciskał, manipulował, zachęcał i trudno będzie się od niego opędzić – jak nie drzwiami, to oknem.  Bo przecież sprzedawca jest dobrze wyszkolony i profesjonalnie przygotowany, żeby omamić klienta. Ale jak pozbyć się natręta, żeby jednak go nie obrazić – bo z drugiej strony, jako ludzie, nie lubimy robić przykrości innym (oczywiście wyjątki się znajdą). Jakoś tak trudno jest powiedzieć wprost: nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany. A może akurat kiedyś przyda się kontakt z tym handlowcem? Wiem! Zaserwuję mu jakiś bezpieczny tekst, taki wymijający i wszyscy będą szczęśliwi. Jemu nie będzie przykro, a ja się pozbędę problemu… To ja się muszę zastanowić…

Jest jeszcze jeden aspekt takiego spławiania sprzedawcy. Jak napisałem wcześniej, doskonale wiemy, że handlowcy wyposażeni są w mnóstwo narzędzi, które mają pomóc im w domykaniu sprzedaży, krótko mówiąc wiemy, że będą za chwilę manipulować (inna sprawa, że nawet jak tego nie robią, to ludzie myślą, że i tak chcą ich naciągnąć). W związku z tym, potencjalny klient, uważa, że ma pełne prawo do okłamywania sprzedawcy – bo jak on mną manipuluje, to będzie moralnie uzasadnione, że ja mu trochę pościemniam. No i zaczyna się gra na zasadzie, kto kogo wkręci?

Dla sprzedawcy branie takich zmyleń klienta za dobrą monetę jest słabe. Wydaje mu się, że ciągle jest nadzieja na zrobienie biznesu, że klient jest zainteresowany, że na pewno zastanowi się, przeczyta ofertę i jak tylko będzie mógł oddzwoni.

Moim zdaniem dużo lepsza jest odpowiedź typu: Nie, dziękuję. Nie jestem zainteresowany. Mam wtedy jasność sytuacji i jako sprzedawca nie muszę napinać się, dzwonić co chwilę, żeby usłyszeć: Jeszcze nie przejrzeliśmy oferty. Proszę o kontakt za tydzień…

Proces sprzedażowy i budowanie relacji powinny być prowadzone tak, aby klient nie miał potrzeby zmylania, a sprzedawca mógł określić szanse na realny biznes.

Zachęcam do przesyłania za pomocą zakładki Kontakt Waszych ulubionych „bezpiecznych zwrotów”, które słyszycie od swoich klientów, a może takich, których sami używacie, żeby pozbyć się sprzedawcy.

Artur Kuć