Magiczny czas. Wszystko praktycznie zostało już poustawiane i ustalone z potencjalnym klientem. Jeszcze tylko krótkie dogranie szczegółów kontraktu, pewnie drobne negocjacje i będzie deal, będzie sprzedaż. Trzeba jeszcze wykonać ostatni telefon ? dzisiaj mieli podjąć decyzję. No dobra, dam im chwilę czasu na ewentualne opóźnienia i zadzwonię jutro.
[Jeden dzień później] Ufff? Dzwonię! Dzień dobry. Byliśmy umówieni na telefon w tym tygodniu, aby? Tak? Acha, rozumiem. OK., to czekam na telefon dzisiaj pod koniec dnia.
[Pod koniec dnia] Nie dzwoni. Zapomniał.
[Dzień następny] Dzień dobry. Wczoraj dzwoniłem, był Pan na spotkaniu, no i mieliśmy się później zdzwonić, ale jakoś nie wyszło. Możemy teraz rozmawiać? Acha, tak, tak? W sprawie tej oferty. Mieliście Państwo podjąć decyzję czy ruszamy z projektem. Aaaaa?. Nie ma prezesa? No tak? Za tydzień? Acha? dobrze. Do usłyszenia.
[Za tydzień] Dzień dobry. No właśnie. Miałem zadzwonić za tydzień, bo prezes był na wyjeździe i po jego powrocie mieliście Państwo podjąć decyzję. Udało się?? Zebranie zarządu? A kiedy? Za trzy tygodnie? No tak, rozumiem. To kiedy mam się odezwać? Nie, nie? to ja zadzwonię, proszę tylko powiedzieć kiedy? Tak? Acha. Dobrze, w takim razie czekam na telefon od Pana?
Można by jeszcze rozwijać ten przykład prawie w nieskończoność. Od momentu kiedy wszystko wydawało się zapięte na ostatni guzik upłynęło sporo czasu, a sprzedaż wciąż przesuwa się w czasie. Ciągle kogoś nie ma, ktoś jest na spotkaniu, ktoś nie podjął decyzji, ktoś miał oddzwonić, ktoś miał przeczytać, a jeszcze ktoś zatwierdzić. I co? I nic. I jeszcze długo nic, a na koniec ? ostateczne nic, czyli: zmieniły się nam priorytety, projekt został przesunięty, obcięli budżet, tym razem wybraliśmy rozwiązania innej firmy.
Odpuszczam temat. Znajduję nowego klienta. Spotkanie, prezentacja, oferta, podjęcie decyzji? Wielka historia domykania sprzedaży zatacza koło.
Oczywiście, gdyby za każdym razem działo się tak, jak opisałem w tym przykładzie, to nikt nic by nie sprzedał. Jasne, że są kontrakty, które realizujemy. Osiągamy swoje cele sprzedażowe. Ba! Nawet przekraczamy je. Jeżeli jednak zastanowić się ile jest takich ciągnących się domknięć, to okazuje się, że całkiem sporo. Potwierdzają to często słowa firm, z którymi rozmawiam. Opisywałem je w poprzednim artykule. Mniej więcej brzmi to tak: w sumie naszym sprzedawcom nieźle idzie, tylko chcielibyśmy, żeby zrobił nam Pan jakieś szkolenie z domykania sprzedaży ? tak ze dwa dni? Tak, aby nasi ludzie umieli szybciej doprowadzić klienta do powiedzenia TAK.
Najczęściej jednak to, co się dzieje, to nie jest kwestia złego domykania sprzedaży. Z reguły na tym etapie za późno już jest na jakąkolwiek reakcję. Niewiele da nagłe bieganie i wydzwanianie do wszystkich z dopytywaniem się czy już podjęli decyzję. Bo przeważnie jest już pozamiatane. Szefowie sprzedaży nerwowo dopingują: Dopinać co się da! Sprzedawcy zasuwają na najwyższych obrotach. I? i czasami to skutkuje. Tylko, gdy przyjrzymy się gdzie zostały dopięte te sprzedaże na ostatnią chwilę, to okazuje się, że są to kontrakty, których nie mieliśmy w planach. Sprzedawcy pod presją zaczęli dzwonić i chodzić do kogo się da, no i w końcu kogoś złowili (new business J), a to co wisiało, wisi dalej i przesuwa się z zamknięciem na następny kwartał?
Domykanie sprzedaży nie jest czymś, co się robi na ostatnim etapie procesu sprzedażowego. Na domknięcie sprzedaży pracuje się już podczas pierwszego kontaktu z klientem. Jeżeli zostanie zbudowana odpowiednia relacja (relacja ? a nie kumplowanie się) i proces poprowadzony w sensowny sposób, to zamknięcie będzie formalnością. Świat idealny? Uważam, że warto dążyć do ideału ? a Wy jak myślicie?
Super artykuł i doskonale oddaje sytuację, w której wszyscy się już kiedyś znaleźli. Czytając go miałem jednak odczucie, że kończy się w połowie. Gdzie podziała sie część opisująca jak faktycznie zakończyć sprzedaż, co zrobić, żeby nie być co chwilę odsuwanym na inny termin?
Dziękuję za komentarz. Faktycznie, artykuł nie daje odpowiedzi, co zrobić, aby uniknąć opisywanych sytuacji, nie też daje rozwiązań na zamykanie sprzedaży.
Tak, jak napisałem, na domknięcie sprzedaży pracuje się już od pierwszego kontaktu. W związku z tym nie ma jednej, najlepszej receptury na sukces. Każdy proces jest inny, każdy klient jest inny. Potrzebna jest sprzedawcy strategia działania, odpowiednie podejście do budowania relacji i umiejętności tzw. kwalifikowania sprzedaży, czyli sprawdzenia, czy jest realna szansa na zrobienie biznesu z tym klientem. A na opisanie tego wszystkiego jeden artykuł to za mało?
Poza tym, doradzanie w sprzedaży, to mój sposób zarabiania na życie, muszę więc zostawić coś dla moich klientów? :-)
Moim zdaniem podstawowym czynnikiem do domknięcia sprzedaży jest zaufanie. Jeśli nie wzbudzisz zaufania to niczego nie sprzedaż.
SPRZEDAWCA: Moim zdaniem podstawowym czynnikiem do domknięcia sprzedaży jest zaufanie. Jeśli nie wzbudzisz zaufania to niczego nie sprzedaż.
odp. To tylko jeden z czynników…
Ale faktycznie, Arturze skoro powiedziałeś A, powiedz i B.
Nie musisz pisać przecież referatu na ten temat. Podaj jakiś… krótki przykład (obojętnie jaki).
No, to moze i ja sie dolacze do poprzednikow i poprosze o przyklad dobrego domkniecia :) Rozumiem, ze juz od pierwszego spotkania pracujemy nad budowaniem relacji z klientem i to ma wplyw na domkniecie. Jednakze, nie da sie ukryc, ze nie jest to dobrym pomyslem starac sie domknac juz na pierwszym spotkaniu, prawda? Zaolezy oczywiscie od tego, co sprzedajemy…
Gdybym potrafił w jednym zdaniu (komentarzu) podać przykład dobrego domknięcia, to bez sensu byłoby to, co robię z moimi klientami, czyli procesowa praca nad podniesieniem skuteczności sprzedaży. Procesowa oznacza, że pracujemy długoterminowo. Nikt nie nauczył się języka obcego podczas jednego szkolenia. Dlaczego ze sprzedażą miałoby być inaczej?
Skoro bezdyskusyjne też jest, że na zamknięcie pracujemy od samego początku, to podając przykład dobrego domknięcia musiałbym opisać caaaaaaały proces sprzedaży (pracy z klientem)… Dużo by tego było. Ludzie na ten temat piszą całe książki…
No i się wyłgałem… Ufff… :)